三個有效增進客戶關係的技巧

創業公司第一個成長階段是年營業額 0 到 100萬的時期，其特點是團隊小、產品單一和業務飄忽不定，公司唯一的目標是生存下去。一般創業者捱不過這段時期，往往是因為放錯經營重心，不掌握初創時期的經營關鍵。我們曾孵化指導逾 20 個創業項目，發現可以讓公司捱過初創期生存下去的，所依賴的不是營銷技巧，不是社交媒體廣告設置，也不是產品創意，而是創業者本人的銷售能力。所謂銷售就是把產品和服務賣出去的過程，所以創業者的銷售能力的高低，將直接決定公司的收入，才是初創階段成敗的關鍵。而你與客戶的關係就是銷售的第一道大門，如果開不了，就不可能有後續的成交結果。所以學銷售，先要學增進關係，今天我們來看看有效增進客戶關係的三個技巧：

1. 主動要求客戶幫忙

心理學中的富蘭克林效應說明了，如果你想獲得別人對你的好感，應該多點請他幫忙。因為人類都有一個普遍心理，就是會喜歡那些尋求自己幫忙的人，所謂樂於助人。在我們幫助別人之後，將會更喜歡對方，這是所有人類文明的智慧的一部分。那些曾經幫助過你一次的人，要比那些得到過你幫助的人，更喜歡你更願意幫助你。而且在他以後有需要的時候，也會更容易開口尋求你的幫忙，到時大家的關係又會加深。所以一定要記住，關係是互相麻煩得來的，如果你想增進和客戶的關係，讓他喜歡你，就多點向他請教問題，或向他借東西，學會向人請求幫助，效果將不可思議。

2. 發掘與客戶的共同話題

我們喜歡的朋友都有些什麼特點？其中一項必定是與你有共同興趣或共同話題。這與我們增進與客戶關係的原理一脈相承，我們要讓客戶喜歡自己，就要懂得發掘與客戶的共同話題。首先你要做一個善於傾聽的人。聊天的話題一般落在六個範疇：家庭、事業、興趣、金錢、健康和夢想。你要在客戶的言語中，判斷他所說的話題落在哪個範疇，然後要自然附和，不隨便改變談話路向，那麼你才能了解客戶最關心的是什麼，讓他覺得你的價值觀與之相近。例如，當客戶滔滔不絕地談論他的投資戰績，即使你對這個話題不熟悉或不感興趣，都應該點頭附和，這樣才能增進客戶對你的好感。

3. 刻意曝露自己的弱點

大部份人在接觸新客戶的時候，容易掉入一個「Hard Sell」陷阱，就是不自覺地過度吹捧自己公司和產品特點。其實這個做法不單無法令對方喜歡你，甚至會讓他對你產生不信任的感覺。如果你希望客戶對你放下心防，你要學會自然地、適當地曝露自己的弱點，例如你可以嘗試在對話中，講一段你曾經失敗的經歷。完美的人並不可愛，事實上，我們更喜歡那些優點明顯，但也有一些小缺點的朋友。敢於表露自己的弱點是自信的表現，而這也是讓你可以在初創時期，利用個人魅力締造人脈關係，達成巔峰銷售的最大秘訣。