免費經濟學,最早是《免費》一書的作者克里斯安德森提出的。免費,是指將免費商品的成本進行轉移,比如轉移到另一個商品,或者後續服務上。目的是為了利用免費去吸引消費者的注意力,從而在後續的商品或服務上獲利。就像你每天使用的社交媒體都是免費的,例如 Facebook 就從來沒有向你收取任何費用,但它只是向一般用戶免費,卻從商戶賺取廣告費獲利。今天我們來看看三個打造免費商業模式的方法:

1. 交叉補貼

所謂交叉補貼,是指商戶雖然免費送出產品A,但如果顧客想要發揮它的功能,就必需要後續購買耗材B,然後商戶從耗材銷售中賺取利潤。比如免費潔面儀器配合洗面乳、免費專業打印機配合專用炭粉、免費的剃鬚刀柄配合高級刀片,就是經典的免費 + 耗材付費商業模式。如果你想得到的,是客戶以後持續的重複購買,那你就可以把這個產品的基座免費,換取他以後複購耗材的可能性。這個策略有助刺激新客戶首次消費,培養客戶對品牌的忠誠度,而由於顧客必須持續購買耗材,也讓公司的盈利模式更加穩健和可被預測。這種模式最適合銷售重複性消耗品的企業使用。

2. 先免後收

如果你想得到的,是用戶對於高端產品的購買需求,那你就可以把基礎需求免費。比如影片網站會免費提供基本服務,但假如你想同步收看《延禧攻略》或綜藝節目,就會有不同的月費計劃;大部分雲端服務平台都會提供免費的基礎儲存服務,但你的空間不夠用了?想要更大的儲存空間,便需要付費了。帶廣告的APP會免費,去除廣告便需收費。註冊會員是免費,要成為VIP便需收費。先免後收的商業模式,是商戶購買了顧客以後升級購買高端或完整版產品的可能性,特別適合新品牌進入市場時使用,可以短時間內獲取大量基礎用戶,提升品牌知名度。

3. 三方市場

如果你想得到的,是用戶的注意力、行為習慣和人際關係,那你就可以把你對他的一部分產品免費。比如你把高質素的文章或影片免費放到 Facebook,再在專頁上為第三方提供收費的廣告服務。比如酒吧舉行 Ladies Night,對女士免費,但向男士收費;海洋公園或博物館,對小孩免費,向父母收費。三方市場的商業模式,是商戶讓第三方,用錢購買顧客的注意力和他的人際關係。免費,就是將免費商品的成本進行轉移的藝術,活用免費策略,可以讓你的品牌快速滲透市場。

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