衝高業績的 3 個祕訣

「許多時候我們並不知道一項東西值多少錢,但比起絕對的價值判斷(例如精算產品的成本結構、分析市價平均值等),我們更擅長比較,因為這能加快我們做決策的速度。」這可以解釋很多商業上的訂價或產品組合策略,例如餐廳總會有些貴到無法理解的「主廚推薦」,這些選項讓你覺得,第二貴的餐點好像也沒這麼貴,讓你在無意識中提高對價格的接受度。

人們運用額葉區之前就引發比較心理,選項必須無論在方案、呈現形式還是價格方面,一定要有足夠相似的地方,才會順理成章地被拿來比較。觸動情感、放大快樂,提升顧客滿意度。創業家提供 3 個營銷建議,可以運用腦神經科學的原理,刺激各腦區主管功能,提高顧客滿意度。

1. 強化視覺驚喜,抓住注意力

品牌要獲得喜愛的前提,是要能先被消費者看見。過去大家都知道,愈搶眼或特別的顏色、包裝,愈容易讓人馬上注意到。不過,未來你可以思考更跳躍的可能性,例如根據眼球追蹤器的調查結果顯示,比起成熟大人的樣貌,小嬰兒或動物的臉往往更能吸引群眾目光。

有些業者將一些看似無厘頭、和品牌本身完全無關的人、事、物結合在廣告看板上,原因就是這可以讓大家因為被小孩、無尾熊等畫面吸引,「順帶」看到了你放在旁邊的自家產品及品牌名。有了腦神經學原理支持、新科技的輔助追蹤,可以幫助品牌主跳脫傳統框架,找出更有效的營銷做法。

2. 改變說話方式,增加吸引力

除了在視覺上動手腳,話術是另一個可以操縱顧客感受的關鍵。以優惠方式來說,你是「贈送」,還是「折價」,消費者的感受就不同。在觀察受試者對於「便宜」和「免費」的反應時,發現人們難以阻擋價格是「0」的致命吸引力。光是有免費的東西,腦袋就會產生額外的快樂感受,營銷要有效,要盡量放大消費者感受到的快樂程度。

舉例來說,與其說一套 500,不如說大的 500,小的送你。同理,比起很多小獎,不如給一個大的,就算中獎機率低,對大腦的吸引力也遠高於前者。就像比起全面 9 折,大家更喜歡 10 個來店客人裡面,抽一位購物全免費。

3. 強調個人化體驗,觸發情感

觸發情感的行動,最能讓人留下深刻印象。人的記憶區分成短期和長期記憶,前者是頻繁地重複「記得→清空」模式,當下記得,等下就忘光;但後者通常是因為某個事件被成功記住,每次回想起來,就能重回當時的情緒。換句話說,品牌若能為顧客創造一次難忘的經驗,該起事件之後每次被提起,都能創造品牌與正向情感的連結。

最簡單的例子就是在會員生日時,寄上邀請函有店長的親筆祝福,提供專屬優惠,或是當面跟客人說「恭喜你!你是今天的幸運兒,可以獲得我們的……」讓聽者有尊榮獨享的感受,覺得你是因為他,給予他特別的服務,就容易觸動對方的情感,讓他留下深刻印象。

品牌主應該訴諸感性打動,而不是理性說服。這幾年的營銷手段,早以從以前直接講產品有多好,變成很愛說故事或增加和消費者的交流、互動,「品牌的個性或特質,或許是看不見、摸不著,但確實會影響腦部反應,改變人們的決策。」

 


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編輯: Ben & Cara  設計: Cherry
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